Les marques automobiles chinoises ne se contentent plus de vendre des voitures en Europe
Lorsqu'Alain Visser, vice-président senior de Geely Automobile, est retourné en Chine après trois ans d'absence, il a été choqué l'un après l'autre : la vitesse de développement de l'industrie automobile chinoise a largement dépassé son imagination, qu'il s'agisse des progrès des véhicules à énergies nouvelles ou le développement des usines, la modernisation et le progrès des voitures chinoises partant à l'étranger.
Alain Visser a démissionné de son poste de direction chez Volvo en 2015 et est venu chez Lynk & Co pour être responsable du marketing mondial, des ventes, du service et des relations publiques. Il est également le PDG de Lynk & Co International (Europe), responsable des activités de Lynk & Co en Europe. . Le vétéran de l'industrie automobile de 36 ans, qui a travaillé chez Ford, GM, Volvo et Lynk & Co, fait quelque chose de complètement nouveau.
Profitant de l'opportunité du retour d'Alain Visser en Chine, Ai Faner a discuté avec lui au Geely Building de Hangzhou de Lynk & Co et de ce qu'il faisait en Europe : quand les marques automobiles chinoises ne se contentent plus de vendre des voitures en Europe, elles peut encore faire quoi ?
L'industrie automobile est vieille et hypocrite, mais le monde a changé
Bien qu'il ait passé la moitié de sa vie dans l'industrie, Alain Visser débute l'entretien par une critique sans cérémonie de l'industrie automobile actuelle, notamment en Europe. Il dit:
L'industrie automobile fait toujours la promotion de l'innovation et de la modernité, ce à quoi je n'accorde pas beaucoup d'importance.
Je ne pense pas qu'il y ait un sens de l'innovation et de la modernité dans cette industrie. Aujourd'hui, l'industrie automobile suit le même modèle d'affaires qu'il y a 60 ou 70 ans.
Nous concevons des voitures, les construisons selon les dessins de conception, puis les expédions aux concessionnaires, qui sont responsables des ventes et du service. Ce modèle commercial n'a jamais changé. La seule chose qui a vraiment changé est le produit lui-même.
Le développement des téléphones portables en 5 ans ne peut pas être remplacé par l'industrie automobile en 50 ans.
Dans le même temps, il a également des objections à certaines marques automobiles qui parlent de protection de l'environnement.
Presque toutes les marques de véhicules à énergies nouvelles mentionneront la protection de l'environnement ou le développement durable dans leur publicité, et pointeront du doigt les véhicules à carburant, qualifiant les véhicules à carburant de "dernière ère, non écologique, dépassée, avec le péché originel". Alain Visser ne cachait pas son dédain pour ce calibre de propagande :
Tout d'un coup, toutes les marques de l'industrie automobile revendiquent des objectifs de développement durable et prennent soin de la planète, ce qui, à mon avis, est très hypocrite.
L'électrification réduit sans aucun doute les émissions d'échappement, mais la voiture moyenne n'est utilisée que 4 % du temps (en moyenne mondiale, chaque voiture ne roule pas 96 % du temps), si notre modèle économique consiste à vendre un temps d'utilisation Seulement 4 % des produits, même si l'électrification est élevée, ce modèle économique n'est évidemment pas durable.
Bref, selon lui, l'industrie automobile actuelle est vieille et hypocrite. Les gens de l'industrie automobile traditionnelle font un travail répétitif et lent depuis des décennies, et ils l'emballent aussi avec le développement durable ou le respect de la planète. Ce n'est pas tellement en soi.Un travail respectueux de l'environnement.
La couronne de l'industrialisation est sans aucun doute l'automobile, mais le rythme des changements dans le monde ne change pas avec le rythme de l'industrie automobile, et certaines tendances remodèlent l'industrie automobile. Il ne fait aucun doute que la nouvelle énergie et l'intelligence peuvent être vues par tout le monde.Par ailleurs, Alain Visser a également identifié trois tendances :
La tendance numéro un qui me fascine le plus : nous assistons à un changement dans les habitudes de consommation, les consommateurs ayant tendance à dépenser plus d'argent pour faire des choses que pour faire des achats.
Il y a des années, quand je suis arrivé en Chine, tout tournait autour des marques qui proposaient des objets physiques. Louis Vuitton, Prada, Hermès, etc… et tous les grands noms.
Mais maintenant, je vois des jeunes dépenser plus d'argent pour des expériences plutôt que pour faire du shopping, que ce soit en Chine, en Europe ou aux États-Unis, sans exception. Les week-ends sont soit à l'hôtel, soit au gymnase, soit au centre de santé.
Bref, l'expérience est plus importante que l'acquisition du vrai. Ce qui rend ces tendances encore plus intrigantes, c'est que si les clients se soucient davantage de l'expérience et moins de la possession de l'objet physique, ils sont plus enclins à partager des éléments car les éléments ne sont pas importants pour eux.
La deuxième tendance est plus évidente, c'est-à-dire que les gens naissent avec le désir de voyager et que nous naissons avec le refus de rester au même endroit. Surtout maintenant, il est tout aussi important de maintenir la connectivité entre les deux endroits.
S'il existe une voiture presque parfaite, avec un beau design, une transmission de premier ordre, une technologie de pointe et un luxe ultime, ce n'est rien si elle n'a pas de connectivité.
J'ai deux fils de 23 et 27 ans, tous deux de la génération Y. Ils vivent à Londres. Dès qu'ils sont montés tous les deux dans ma nouvelle voiture, ils ne se sont pas souciés de l'accélération de 0 à 100 de la voiture en quelques secondes et n'avaient aucun intérêt pour le moteur, les bougies d'allumage et l'accélération. Ils ne demanderont qu'une chose : la voiture est-elle équipée du Wi-Fi ?
Ainsi, parce que l'industrie automobile européenne est plus démodée que la Chine, ceux qui ne se soucient vraiment que du produit, du moteur, de la suspension, de la transmission et de l'accélération sont en fait éliminés par le temps, et leur entreprise et l'ensemble de l'automobile l'industrie prend du retard.
La troisième tendance est la plus importante sur le plan philosophique. L'humanité commence enfin à se soucier de notre planète, et la durabilité est incroyablement essentielle. Si une voiture a tout, elle est susceptible d'être inconsidérée en termes de durabilité, et il y a une forte probabilité qu'elle ne soit pas acceptable pour la nouvelle génération de consommateurs. Je pense que c'est une bonne chose pour l'industrie automobile.
Si Alain Visser parle tant, c'est en fait pour faire ressortir l'innovation modèle que Lynk & Co mène en Europe.
Si le modèle de vente de voitures est si ennuyeux, la protection de l'environnement est un sujet d'incertitude de Schrödinger, et de plus en plus de gens ne se soucient pas de la longévité de la voiture, mais ne se soucient que de la propriété, alors Lynk & Co n'a pas nécessairement besoin de trouver un concessionnaire en Europe Les voitures se vendent lentement une par une.
Après que vendre des voitures n'est pas le seul métier, que fait Lynk & Co en Europe ?
En septembre 2020, Lynk & Co a officiellement lancé sa stratégie européenne. À ce jour, Lynk & Co a ouvert 9 magasins d'expérience en Europe.
Cependant, le nombre de magasins n'est pas le principal indicateur de l'expansion de Lynk & Co en Europe.La vente de voitures n'est pas la totalité de la présence de Lynk & Co en Europe, et la principale responsabilité des magasins d'expérience Lynk & Co en Europe n'est pas de vendre des voitures.
A l'heure actuelle, Lynk & Co dispose principalement de 4 modes en Europe :
- Achat direct : les utilisateurs peuvent acheter Lynk & Co 01 directement, et en même temps, les utilisateurs peuvent partager leurs propres véhicules avec d'autres membres Lynk & Co via la fonction de partage (partage de voiture) de Lynk & Co, et peuvent obtenir le coût des autres utilisateurs. Véhicules.
- Abonnement mensuel : abonnement mensuel, ne payez que 550 euros par mois, au moins un mois d'abonnement, pas de plafond mensuel, résiliable à tout moment. Les utilisateurs peuvent également utiliser la fonction Partager de Lynk & Co pendant le processus d'abonnement pour partager des véhicules avec d'autres membres afin de réduire les coûts.
- Adhésion gratuite : les utilisateurs n'ont pas besoin de payer de frais, mais ils peuvent emprunter des voitures à d'autres membres (en utilisant la fonction Partager) en fonction de leurs besoins en voiture, et ils doivent payer une certaine redevance.
- B2B : Entreprises ou organisations s'abonnent directement à Lynk & Co Europe sur une base mensuelle ou achètent directement des véhicules.
En voyant le mot abonnement, beaucoup de gens se souviendront certainement que ce mois-ci, NIO a tenu une conférence de presse à Berlin, en Allemagne, annonçant son entrée sur le marché européen, mais ils n'ont pas vendu de voitures, mais ont adopté un système d'abonnement mensuel en Allemagne. , les Pays-Bas, la Suède et le Danemark pour atteindre les utilisateurs.
On peut seulement dire que Lynk & Co et NIO sont des héros dans la réflexion stratégique de développement du marché européen, mais le modèle économique de Lynk & Co est encore un peu plus compliqué, en particulier la fonction Share, qui détermine en fait la présence de Lynk & Co en Europe. Le positionnement est différent d'ailleurs.
Alain Visser a donné un exemple d'un autre mode de déplacement :
Je dis souvent que l'industrie automobile a le choix : voulez-vous être Boeing ou Lufthansa ? Je pense que toute l'industrie automobile regorge d'entreprises qui veulent être comme Boeing.
Les passagers vont en Europe, choisissent Lufthansa ou Air China, et ne se soucient pas beaucoup de savoir si l'avion est Boeing. Parce que les consommateurs du futur veulent des expériences et des services, pas des produits.
Je pense que l'industrie de la mobilité automobile évoluera également vers un tel avenir. Lynk & Co souhaite créer une marque de services automobiles qui fournit des produits, et non une marque de produits automobiles proposant des services.
Une fois de plus, Alain Visser a commencé à déplorer que le changement dans l'industrie automobile était trop lent. Il y a cinq ou six ans, Lynk & Co a publié le modèle commercial ci-dessus, mais jusqu'à aujourd'hui, seules quelques marques automobiles ont suivi ce modèle. Il dit:
"Je suis venu en Chine il y a deux semaines. Par rapport à il y a trois ans, les produits automobiles en Chine sont presque une révolution subversive. J'ai été choqué. Par rapport à l'Europe et aux États-Unis, les changements dans les produits automobiles chinois sont très évidents. Je pense que l'industrie automobile chinoise est la première au monde, dépassant de loin les arrogants pays européens et américains, mais le changement de modèle commercial ne s'est pas produit.
Le progrès des produits automobiles chinois est en fait une condition préalable à l'entrée de Lynk & Co. La vision du monde sur les voitures chinoises subit des changements bouleversants.
Dans le passé, certains Européens pouvaient s'inquiéter de la qualité des produits chinois, et la popularité des marques chinoises n'était pas si élevée. Mais en s'appuyant sur la forte industrie manufacturière chinoise, les gens savent maintenant que même les téléphones mobiles Apple sont fabriqués en Chine, et les consommateurs commencent progressivement à faire confiance à la Chine. À partir de la qualité de la Chine, la reconnaissance des marques chinoises augmentera progressivement. Alain Visser dit :
Il y a cinquante ans, les marques automobiles japonaises sont nées et ont eu un impact énorme. Il y a vingt-cinq ans, la montée en puissance des marques automobiles coréennes a également fait d'importantes percées en Europe. Aujourd'hui, les marques automobiles chinoises ont le vent en poupe. Après deux semaines d'expérience approfondie en Chine, je pense que l'influence des marques automobiles chinoises sera plus importante que celle du Japon et de la Corée du Sud.
Lynk & Co veut non seulement devenir l'une des marques que les voitures chinoises vont à l'étranger, mais aussi devenir une marque chinoise qui "défie les conventions".
Lancer un tout nouveau modèle signifie refactoriser beaucoup de choses
Lynk & Co se classe actuellement n°1 dans l'exportation de plus de 250 000 modèles de marques chinoises, dont la plupart sont exportés vers l'Europe. Sur certains marchés, Lynk & Co est même capable de battre Tesla. Par exemple, en septembre de cette année, Lynk & Co a vendu 801 unités du 01PHEV, ce qui est bien plus que celui des véhicules spéciaux Ventes du Sla Model Y aux Pays-Bas (559 unités).
Comme mentionné précédemment, l'abonnement et le partage sont au cœur de l'innovation du modèle de Lynk & Co. Lynk & Co ressemble donc plus à une société Internet ayant des activités hors ligne en Europe qu'à une société de vente de voitures.
Jusqu'à présent, Lynk & Co compte 150 000 membres abonnés en Europe et le nombre de voitures Lynk & Co exportées vers l'Europe est de 28 000. Cette comparaison de données signifie qu'en Europe, une voiture Lynk & Co peut déclencher plus d'utilisateurs. Plus d'utilisateurs et des modèles plus complexes signifient également plus de travail à effectuer, et bien sûr, plus de place pour l'imagination.
L'industrie automobile a une forte habitude de s'appuyer sur le chemin. Pour faire de nouvelles choses, il faut embaucher de nouvelles personnes. 80 % des employés de Lynk & Co en Europe n'ont jamais eu d'expérience professionnelle dans l'industrie automobile.
Le modèle économique du système d'abonnement de Lynk & Co a une logique, comme l'explique Alain Visser :
Nous achetons des voitures à des constructeurs à un certain prix et les fournissons sur le marché à des prix conformes au marché. Le prix de Lynk & Co 01 est différent dans les pays européens. Dans certains pays, le prix peut atteindre 400 000 yuans, soit le double de celui de la Chine. Il existe un écart entre le prix d'orientation du marché, le prix catalogue et le prix de revient. Selon l'évaluation des institutions professionnelles, la valeur résiduelle du véhicule atteindra le prix de revient après 12 mois. Ainsi, après un abonnement de 12 mois, nous vendons la voiture comme une voiture d'occasion et réalisons un bénéfice dessus. Ainsi, le bénéfice de la vente de la voiture d'occasion plus les revenus de l'abonnement, c'est le bénéfice brut du modèle d'abonnement.
Selon les estimations de Lynk & Co, le moment où la valeur résiduelle de ses voitures atteint le prix de revient est en moyenne d'un an. En tant que consommateur, si vous vous abonnez à une nouvelle voiture pendant 12 mois, vous recevrez une notification de Lynk & Co. Si vous continuez à vous abonner, Lynk & Co fournira une nouvelle voiture. Les voitures anciennes entrent sur le marché des voitures d'occasion. Pour Lynk & Co, les abonnements et les ventes de voitures peuvent générer des bénéfices, tandis que les utilisateurs peuvent toujours profiter de voitures neuves.
Bien sûr, cela implique le fonctionnement des voitures et des utilisateurs, comme la conception d'un système de notation pour les prêteurs et les emprunteurs ; en même temps, il faut également traiter en profondeur avec les compagnies d'assurance et concevoir une plate-forme d'assurance partagée ; bien sûr, l'application fourni par Lynk & Co Europe est dans la protection du partage d'abonnement.Sur la base de fonctions fluides, en tenant compte des normes européennes strictes de protection de la vie privée…
Un autre type de reconstruction est la réflexion de Lynk & Co sur le magasin.
Alain Visser, qui travaille dans l'industrie automobile depuis 36 ans, connaît les inconvénients des ventes de voitures traditionnelles :
Selon un sondage, 30 % des automobilistes aux États-Unis préféreraient aller chez le dentiste plutôt que d'aller chez un concessionnaire automobile. Au cours de mes 36 années dans l'industrie automobile, je n'ai jamais entendu quelqu'un dire un samedi matin : les garçons, aujourd'hui est une bonne journée, allons chez le concessionnaire automobile.
Lorsque la plupart des gens vont chez les concessionnaires automobiles, ils prennent toujours des précautions et luttent pour éviter qu'ils ne soient trompés et qu'ils aient une très mauvaise expérience. Par conséquent, transformer les magasins hors ligne est également une tâche importante pour Alain Visser. Il dit:
Nous pouvons développer notre activité en ligne, mais nous ne pouvons pas créer une marque en ligne.
Par conséquent, l'emplacement du magasin d'expérience Lynk & Co est très élégant, souvent situé au centre de la ville, à proximité des commerces et des restaurants. Par exemple, leur expérience à Barcelone se situe dans l'ancienne rue commerçante principale de la ville, entourée de boutiques haut de gamme. Plus important que le choix de l'emplacement est le positionnement et la fonction du magasin, appelé magasin d'expérience, où l'expérience naturelle prime sur les ventes. Par exemple, le magasin d'expérience à Barcelone est ouvert 7 jours sur 7 et des événements nocturnes tels que des défilés de mode sont organisés. 2 soirs par semaine. , cocktails et plus, tandis que leur magasin d'expérience à Berlin a des bains et des théâtres…
Lorsque le travail principal du magasin devient la construction de la marque et la connexion des utilisateurs, l'expérience doit être meilleure que celle d'un concessionnaire avec la vente comme seul objectif.Après tout, tout le monde est un ami sans parler d'argent.
Au cours des sept premiers mois de 2022, les exportations d'automobiles de la Chine ont atteint 1,509 million d'unités, soit une augmentation de 50,6 % d'une année sur l'autre, et ont atteint 308 000 unités en août, franchissant la barre des 300 000 unités pour la première fois de l'histoire, dont l'Europe est une importante destination d'exportation. Lynk & Co fait naturellement partie de cette puissante équipe, mais la différence est qu'ils ne pensent pas seulement à transporter des voitures en Europe, mais aussi à apporter de nouveaux modèles en Europe.
Un nouveau cycle de remaniement dans l'industrie automobile a débuté.Ceux qui tournent vite peuvent ne pas gagner, mais ceux qui tournent lentement ou même ne tournent pas rond perdront définitivement.
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